Il 53% dei ricavi B2B sarà ecommerce-driven entro il 2026 (Salesforce). Forrester certifica 278% ROI per Commerce Cloud in tre anni.
Come implementarlo con Deda Digital.
C'è una ricerca di Salesforce che vale la pena leggere attentamente: il 73% dei buyer B2B preferisce ricercare e acquistare in autonomia online. Non è una preferenza marginale, è la modalità dominante con cui la nuova generazione di professionisti d'acquisto opera.
Il problema è che la maggior parte degli ecommerce B2B esistenti non sono progettati per questa aspettativa. Sono cataloghi digitali con un form d'ordine. Non gestiscono prezzi contrattuali per cliente, non hanno workflow di approvazione configurabili, non si integrano in tempo reale con l'ERP per la disponibilità. Il buyer moderno li vede ed è costretto a mandare un'email.
Nel frattempo, Salesforce stima che più della metà dei ricavi B2B in quasi tutti i settori sarà ecommerce-driven entro la fine del 2026. Non è un trend lontano, è un punto di non ritorno che si sta avvicinando a velocità variabile a seconda del settore.
Un ecommerce B2C ha una sua complessità molto diversa rispetto ad un ecommerce B2B, il primo deve gestire grosse quantità: molti prodotti, molti clienti, molti ordini. L'ecommerce B2B invece è complesso nella struttura: ogni cliente può avere listini diversi, cataloghi differenti, limite di credito specifico, processi di approvazione interni che l'ecommerce deve rispettare, integrazioni con i sistemi di procurement del buyer.
Salesforce Commerce Cloud è progettato esplicitamente per questa complessità.
Le funzionalità che lo distinguono nel B2B sono le seguenti:
Forrester Consulting ha condotto per conto di Salesforce una ricerca "Total Economic Impact (TEI) Analysis" su organizzazioni B2B che hanno adottato Commerce Cloud.
Cosa raccontano i risultati?
Il dato sul fatturato per buyer merita una nota: i clienti che usano lo strumento di self-service acquistano una gamma di prodotti più ampia rispetto a chi ordina attraverso il commerciale. Il canale digitale ha un effetto di discovery che il canale umano non riesce a replicare nello stesso modo.
Un CEO nel settore medical devices citato dal report Forrester sintetizza così: «I rappresentanti possono servire 2-3 volte più clienti, perché il canale self-service gestisce gli ordini di routine. Il tempo risparmiato lo dedicano ai nuovi clienti e alle opportunità ad alto valore.»
In un ecommerce B2B, i dati che contano — disponibilità a magazzino, pricing contrattuale, stato ordine, esposizione creditizia — vivono nell'ERP. Se l'ecommerce non si integra con l'ERP in tempo reale, il portale mostra dati non affidabili. E questo porta a situazioni a dir poco spiacevoli... come un buyer che ordina 500 pezzi di un prodotto esaurito!
Salesforce Commerce Cloud si integra con SAP attraverso le Commerce Extensions — un framework introdotto nella versione Winter '24 che permette chiamate API in tempo reale al backend (ERP, pricing engine, sistema di tassazione) senza interrompere l'experience del buyer. Ne consegue che l'ordine viene validato prima di essere confermato, non dopo.
Per le aziende che hanno già SAP S/4HANA, questo cambia completamente il calcolo dell'implementazione: non si tratta di costruire un'integrazione custom, ma di configurare un'integrazione pre-progettata che Salesforce e SAP hanno già testato insieme.
Salesforce Einstein AI è integrato nativamente in Commerce Cloud e non va acquistato separatamente.
Vediamo quali sono le applicazioni pratiche nel B2B:
Un dato di contesto: i professionisti commerce che usano strumenti AI stimano un risparmio medio di 6,4 ore settimanali grazie all'automazione (fonte: Salesforce State of Commerce 2024). Nel B2B, dove i cataloghi sono vasti e la gestione delle eccezioni è costante, questo impatto è ancora più rilevante.
L'esperienza che abbiamo maturato ci ha insegnato una cosa: le implementazioni Commerce Cloud che funzionano bene non partono dalla tecnologia, bensì partono da una mappatura precisa dei processi di acquisto del cliente finale - chi ordina, con quale frequenza, quali eccezioni gestisce manualmente oggi e cosa si aspetta di trovare nel portale.
Da lì si costruisce la configurazione della piattaforma e non viceversa.
Ecco quali sono le fasi del percorso che Deda Digital segue passo passo:
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Fonti: Salesforce State of Commerce 2024, Forrester Total Economic Impact di Salesforce B2B Commerce (2023), Salesforce B2B Ecommerce Guide 2025.
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